반전경영 역발상마케팅 사례 - 아오모리 합격사과 ＆ 에스와이제이 자투리원단

사과농장이 몰려 있는 일본 아오모리. 태풍이 몰아치는 바람에 수확을 앞둔 이 지역 사과 90%가 땅에 떨어지는 엄청난 피해를 입었다. 마을 전체가 쑥대밭이 되고, 한 해 사과농사가 수포로 돌아가고 말았다. 그런데 반전이 일어났다. 엄청난 피해를 입었음에도 그해(1991년) 아오모리의 사과 농가는 전년 대비 30%나 많은 수익을 올린 것. 도대체 어떤 일이 있었던 것일까?

당시 아오모리는 남은 사과 10%를 태풍에도 떨어지지 않는 ‘합격 사과’로 마케팅을 펼쳐 큰 인기를 누린 것이다. 일반 사과보다 10배 이상 비쌌지만 없어서 못 팔 만큼 폭발적인 인기를 모았다. ‘태풍 피해를 입은 B급 사과’라는 편견을 깨부수고 ‘태풍 피해에도 떨어지지 않은 A급 합격 사과’로 반전 전략을 구사한 덕분이다.

반드시 좋은 퀄리티, 좋은 원료가 기반이 된 최상의 제품만이 시장에서 통하는 것은 아니다. 대부분의 기업들은 ‘새것=최상의 퀄리티=수익창출’이라는 편견 때문에 버려지거나 조금 상처가 난 아이템에는 시선을 두지 않는다. 하지만 아오모리는 태풍 피해를 입은 핸디캡 있는 사과를 폐기처분하지 않고 오히려 새것보다 더 가치 있는 사과로 재탄생시켰다. 결국 새것만을 고집하는 기존의 회사들과는 오히려 정반대의 전략을 통해 새로운 시장을 창출하는 데 성공한 것이다.

㈜에스와이제이의 반전 경영은 더욱 극적이다. 그 누구도 사업 아이템으로 생각하지 않을 뿐 아니라 아무도 거들떠보지 않던 ‘자투리 원단’으로 옷을 만들어 160여억 원의 매출을 올리고 있는 것. 김소영 대표는 LG패션, 제일모직 등으로부터 옷을 만들고 남은 자투리 원단을 공짜로 받거나 새 원단의 10% 가격으로 대량 매입했다. 이를 다시 봉제, 가공, 염색 과정을 거쳐 새 원단 수준으로 만든 뒤, 이 원단으로 옷을 만들어 창업 3년 만에 매출 100억 원을 훌쩍 넘는 폭발적인 성장을 거뒀다.

의류업계는 성공은커녕 살아남는 것조차 힘든 레드오션으로 유명하다. 이 같은 의류시장에서 에스와이제이가 단기간에 독보적인 성장을 이룰 수 있었던 것은 자투리 원단을 이용해 원가를 절반 가까이 줄일 수 있었기 때문이다. 패션업계의 생명인 ‘디자인’과 ‘품질’이라는 기본을 지켰음은 물론이다. 모두 새것에 주목할 때, 버려지는 자투리 원단을 고집한 반전 경영이 성장을 가져온 결정적인 계기가 되었다고 할 수 있다.

벤치마킹 포인트

“새로운 성공을 원한다면 ‘옛 발상’에서 벗어나 역발상을 하라”는 경영학자 로버트 서튼의 말을 되새길 필요가 있다. ‘헌것’이라는 역발상에서 기회를 얻었듯, 세상에 없던 대단한 아이디어나 거창한 기술만이 반전을 가져오는 것은 아니다. 기존의 틀을 깨고 생각의 각도를 조금만 바꿔도 새로운 시장을 창출할 수 있다. [ 중소기업진흥공단 웹진 "기업나라" ]