반전경영 역발상마케팅 사례 - 게스 24인치청바지 ＆ 허그돌 어린이안전벨트인형

기업 경영에는 일반론적인 시장 성공 원칙들이 있다. 예를 들면 소비자 타깃층은 넓을수록 좋다든지, 지나치게 수요가 적은 시장은 피하라든지 등이다. 이 같은 원칙들을 지키면 실패 확률을 줄일 수 있다는 의미다. 그럼에도 ‘이런 원칙 따위는 개의치 않는다’며 오히려 보란 듯이 원칙을 파괴해 성공한 반전 기업도 있다.

글로벌 패션 브랜드 게스(GUESS)는 청바지 론칭 당시 24인치 이하의 사이즈만 출시했다. 다양한 사이즈를 만드는 것이 수익성 면에서 유리하며, 게다가 자칫하면 24인치가 넘는 고객으로부터 역풍을 맞을 수도 있는 파격적인 전략이었다. 이는 게스를 입는 여성은 날씬하고 섹시하다는 콘셉트를 만들기 위해 의도적으로 실시한 반전 전략이었다. 예상대로 게스 청바지는 당시 미국 20대 여성의 패션 아이콘으로 자리 잡으며 승승장구했다. 모든 소비계층을 대상으로 해야 성공한다는 원칙이 보기 좋게 빗나갔다고 할 수 있다.

어린이용 자동차 안전벨트 보조인형 ‘허그돌’을 출시한 ㈜키두 역시 시장 원칙에 연연하지 않았다. 어린이들이 불편해서 안전벨트를 매기 싫어한다는 점에 착안하여 폭신한 인형에 작은 공간을 마련하고, 여기에 안전벨트를 집어넣어 사용할 수 있는 아이디어 제품을 개발했다. 개발 전부터 지나치게 특정 계층, 특정 상황에 국한된 제품이라며 부정적인 전망을 쏟아냈지만, 출시 2년도 채 안 돼 전국 50여 개 백화점에 입점하는 데 성공했다.

㈜아이앤아이는 빅 사이즈의 여성 의류만 고집해 매년 30~50%씩 매출 성장을 누리며 호황을 맞고 있다. 곽선일 대표는 2000년대 초반, L(88사이즈)부터 5XL(180사이즈)까지 총 여섯 가지 빅 사이즈의 옷을 생산하기 시작했다. 소비자층이 한정돼 있는 데다 누구도 달려들지 않는 빅 사이즈 시장에 도전했던 것이다. 하지만 예상을 깨고 빅 사이즈 여성들에게 폭발적인 인기를 얻으며 불경기 속에서도 지속적으로 성장했다. 더구나 이후 후발 기업들이 생기는 파급효과까지 몰고 왔으니, 이만한 반전이 없다.

벤치마킹 포인트

​요즘과 같은 초경쟁시대에는 기존 시장을 답습하는 전략으로는 살아남기 어렵다. 경영 원칙이라는 것도 어차피 기업들이 경험으로 체득한 것이기 때문에 시대와 상황에 따라 변한다. 따라서 기본기를 충실하게 갖췄다면 경영 원칙에서 벗어나 독창적인 전략으로 반전 경영을 펼치는 것도 효과적이다. - 기업나라