레드오션 '캐리어' 시장에서 '어웨이'가 초대박 성공을 거둔 비결

# 레드오션이었던 캐리어 제조로 초대박 성공을 거둔 '어웨이'

이론은 현실을 이기지 못한다. 레드오션으로는 성공할 수 없다는 경영 전략이 보기 좋게 빗나갔다.

미국 스타트업 어웨이(AWAY)는 레드오션으로 불리는 여행가방(이하 캐리어) 시장에서 창업 4년 만에 초대박을 일궈냈다.

창업자 젠 루비오는 세계 여행 중 공항에서 캐리어가 고장 나는 바람에 망신을 당했다. 창피했던 경험을 사진과 함께 SNS에 올리며 좋은 캐리어를 추천해줄 것을 요청했다.

놀랍게도 대부분의 사람들은 추천 캐리어 대신 사지 말아야 할 캐리어를 나열했다. 만족스러운 캐리어가 많지 않다는 의미다.

여기에서 아이디어를 얻어 창업한 것이 어웨이다

2015년에 창업해 1년 후 첫 제품을 출시했는데, 그해 연 매출이 자그마치 1,200만 달러에 달했다.

이후 더 폭발적으로 증가해 2018년에는 1억5,000만 달러(약 1,800억 원)의 매출을 올렸다. 2019년에는 1조6,000억 원의 기업가치를 인정받으며 유니콘 기업에 이름을 올리는 등 승승장구하고 있다.

# 레드오션에서 초대박을 거둔 어웨이의 성공 비결

▶고품질 중저가의 틈새시장 공략

레드오션에서 초대박을 거둔 어웨이의 성공 요인 중 핵심은 '명확한 정체성'이다. 고품질이면서 합리적인 가격대의 캐리어를 지향했다.

창업 당시 캐리어 시장은 100만 원에 육박하는 고가의 고품질 제품과 10만 원 미만의 질 낮은 제품으로 양분돼 있었다. 중간 가격대가 없었던 것. 저가의 질 낮은 캐리어를 사용하는 사람이 대다수를 차지하다 보니 소비자 만족도가 현저하게 낮았던 것이다.

어웨이는 이 점을 이용해 20만~30만 원대의 고품질 캐리어로 승부수를 던졌다. 중저가이지만 폴리카보네이트 소재, 360도로 돌아가는 바퀴, 튼튼한 지퍼, 압박 스트랩, 탈부착형 스마트폰 충전 배터리 내장, 평생 AS 등을 갖췄으니 소비자의 열광은 당연했다.

▶ 직영매장 고집하며 소비자와의 직접 거래 방식 채택

두 번째 비결은 유통 방식에 있다. 백화점이나 글로벌 온라인 쇼핑몰처럼 비용이 많이 들어가는 유통 채널 대신 직영매장 등 소비자와의 직접 거래 방식을 선택했다. 유통 비용을 줄여 합리적인 가격대를 유지하기 위해서다.

직영매장은 대부분 온라인숍으로, 2019년 5월 기준 오프라인 매장은 7개에 불과하다.

▶ 브랜드 이미지 강조 - '라이프스타일을 파는 어웨이'

참신한 브랜드 마케팅도 어웨이의 대박 요인으로 꼽힌다.

스타벅스가 '커피가 아니라 문화를 파는 것'처럼, 어웨이는 '가방이 아니라 라이프스타일을 파는 브랜드'를 지향했다.

여행자들을 위한 고급 매거진 'HERE'를 발행하고, 여행 철학을 전하는 팟캐스트 'Airplane mode'를 운영하는 것이 바로 그 좋은 예다.