[매스티지마케팅] 일본 위생도기 1위 토토의 부유층마케팅
불탄의 마켓ing/Premium VVIP VIB : 2011. 1. 2. 14:18
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세계 최대의 소비시장이기도 한 중국의 경제력은 이미 무시할 수 없을 정도로 막강해진 것이 사실입니다. 그러는 가운데 매시티지 시장에 대한 잠재력이 나날이 커져가고 있는 곳이기도 합니다. BCG 보고서에서도 2020년까지 중국의 고소득자가 1억5,000명에서 많게는 4억 명에 이를 것으로 예측하고 있다고 하니 매스티지 제품의 타겟으로 삼기에 부족함이 없을 겁니다.
매스티지 시장의 특성은 전체 소비 중 80% 이상을 담당하고 있는 소위 귀족이라 불리는 계층에 속해 있거나, 그에 합류되기를 소망하거나, 모방하여 추종하는 소비자들로 구성된 시장입니다. 따라서 그들은 남들보다 특별한 존재감을 가지려는 성향이 강하고, 인정받고 싶어 하는 욕구는 무척이나 강하지요. 허니 그런 그들을 이해하고, 그들에게 어필할 수 있는 뭔가를 제공할 수 있어야만 매스티지 브랜드라 할 수 있을 것이며, 진정한 매스티지 기업으로 인정받을 수 있을 것입니다.
그럼, 매스티지 브랜드로 거듭나기 위해 필요한 기업활동에는 어떤 것들이 있을까요?
우선적으로 기업은 소비 트렌드를 잘 이해하고, 관찰하며, 적용시키기 위한 준비를 갖추어야 합니다.
비즈니스를 위해 골프에 몰두하는 것도 나쁘지는 않겠습니다만, 와인이나 미술작품에 관심을 쏟는 것도 큰 성과를 거둘 수 있습니다.
변화를 주도해 가고 있는 소비 트렌드를 빨리 읽어내기 위해서라도 항상 경쟁관계나 새로운 진입관계, 또는 니치 마케팅을 선도하는 제3의 물결에도 촉각을 세워두어야 합니다. 매일 아침 가정에 배달하는 우유업체의 경쟁상대가 또다른 이름의 우유 브랜드가 아니라 학습지업체가 될 수 있음을 기억해야 할 것입니다.
두번째로는 소비자를 필요 이상으로 과대평가하거나 과소평가해서는 절대로 안됩니다.
소비자는 자신의 의지대로 제품을 소비할 수 있는 권리를 가지고 있으며, 그것은 종종 놀라운 소비행태로 나타나고 있습니다. 비싼 제품일수록 잘 팔리는 국내의 소비문화를 이해하는데도 많은 시간과 공부가 필요하지요.
무조건 비싸기만 해서는 팔리지 않는다는 것은 소비의 전제조건임에도 불구하고 의외의 결과를 보이곤 하는 곳이 바로 매스티지 시장입니다. 그렇지만 기업의 위험부담을 고려해 볼 때 그러한 현상을 항상법칙으로 인정할 수는 없는 일이기도 합니다. 다만 전통적으로 알려져 있는 마케팅 원칙 즉, 공급과 수요의 원칙이라던가 가격과 공급의 원칙에 너무 얽매이다 보면 시장에서 도태될 가능성이 아주 높다는 것 정도는 미리 인지하고 있어야 되겠지요. 시장의 흐름을 선도하여 공급과 가격의 적정선을 높여가는 기술적이고 과학적인 해석법이 무엇보다 앞서야 할 테니까요.
세 번째로는 여러 형태의 수단을 부려 소비자에게 적극적으로 경험을 전달하여야 합니다.
트렁크 쇼의 초대, 얼리어답터로의 초빙, 한정샘플 제공 등과 같이 소비자에게 특별한 만족감을 극대화 시킬 수 있는 마케팅 방안을 수립하되 너무 남발하지는 말아야 합니다.
백화점의 트렁크 쇼와 같은 경우는 최근 인기 드라마 "시크릿 가든"에서도 다뤄졌지만, 그 자리에 참석한 소비자에게는 선택받은 고객으로서의 품격과 만족을 충족시켜줘야 할 것이고, 기업으로서는 이런 마케팅 활동을 통해 자사 브랜드의 이미지를 높이면서 타 브랜드와의 경쟁에서 충분히 앞서 나갈 수 있는 미래고객을 확보하는데 역점을 둬야 하겠지요.
네 번째로는 브랜드에 스토리를 담아야 합니다.
시장에 진입하는 브랜드일수록 이슈를 만들어 그들로 하여금 또래집단으로 향하는 손나팔을 불도록 만들어야 합니다. 할리 데이비슨의 사례에서처럼 처음 고객이 자발적으로 브랜드의 메신저가 되기 위해서는 끊임없이 스토리를 만들고 전파시켜야 될 테니까요.
관련 포스트 : 매스티지 브랜드 기업의 요건
그런 의미에서 일본의 주택설비기기업체 "토토"가 중국 소비시장에서 위생도기를 통해 성공시킨 매스티지 전략에도 관심을 가져볼만 하다는 생각을 가져봅니다.
중국 진출 10년 만에 중국 소비자들이 가장 동경하는 고급 브랜드로 성장한 토토의 성공비결을 KOTRA에서는 "우수한 환경기술을 바탕으로 현지의 취향과 생활환경에 맞는 제품을 개발하고, 가격경쟁이 아닌 부유층을 대상으로 한 고급품 마케팅"에 두고 있더랍니다. 토토가 중국 명품시장에서 40%를 넘는 시장점유율을 가지고 있다는 사실과 함께 말이죠.
토토가 부유층을 대상으로 한 고급품 마케팅 즉, 매스티지 마케팅을 위해 실행했던 전략을 살펴보면 친환경 에코기술의 확보와 철저한 현지화전략으로 압축해 볼 수 있습니다.
토토가 고급 브랜드로서 가장 높은 평가를 받게 하였던 친환경 에코기술이라는 것은 바로 위생도기가 가지고 있었던 절수성능과 관련이 있습니다. 중국 정부가 마련해 놓은 1회 세척당 9리터의 절수 규제에 대해 토토는 1회 세척당 4.8리터의 물이 소비되는 제품을 만들어 공급했던 것이죠. 세계 제일의 환경기술을 개발하여 어느 기업보다 먼저 선진적인 요구수준을 충족시킬 수 있었기에 중국 소비자들에게 매스티지 브랜드라는 이미지를 심어줄 수 있었을 겁니다.
또한 토토가 중국시장을 공략하기 위해 가장 역점을 두었던 것은 현지 취향과 생활에 맞는 디자인을 갖추는 일이었습니다. 그를 실현하기 위해 토토는 자사의 강점인 절수변기를 기타큐슈시 코쿠라에 있는 메인 공장에서 집중적으로 연구·개발하는 한편 최첨단 핵심기술 개발 만큼은 다른 경쟁업체가 절대로 모방할 수 없도록 높은 수준을 유지하는데 집중했고요. 또한 소비자의 눈에 보이는 부분에서는 자사의 전통적인 디자인에 얽매이지 않고 중국인이 선호하는 구미풍으로 디자인된 벽걸이식 변기를 개발하는 등의 전략을 취하기도 했습니다. 더욱이 중국의 상 관행을 존중하여 제품 단품으로 끝내는 것이 아니라 주거공간 전체를 카탈로그로 제시함으로써 소비자들로 하여금 제품 구입 후에 자신의 삶에 대한 이미지를 환기시켜주는 전략도 잘 먹혀들었던 겁니다. 이 모두가 철저한 현지화전략에 그 바탕을 두었기 때문에 가능하지 않았나 싶은 대목입니다.
물론, 토토가 성공을 거둘 수 있었던 중국시장 공략전략이 아주 특별해 보이지는 않습니다. 목표시장을 선점하기 위한 방법으로써 기술개발에 과감히 투자를 하거나 주요 소비계층을 공략하기 위해 실행한 마케팅전략 등은 우리나라의 밀폐용기의 대명사 락앤락이나 SPC그룹의 파리바게뜨, 그리고 아동복 메이커 트윈키즈가 중국에서 성공을 거둘 수 있었던 비결과도 많은 공통점을 갖고 있는 것 같습니다.
2011년에는 일본의 토토와 같이 해외시장에서 더욱 가치를 빛내갈 수 있는 매스티지 브랜드로서의 한국기업이 많아졌으면 좋겠습니다.
세계 최대의 소비시장이기도 한 중국의 경제력은 이미 무시할 수 없을 정도로 막강해진 것이 사실입니다. 그러는 가운데 매시티지 시장에 대한 잠재력이 나날이 커져가고 있는 곳이기도 합니다. BCG 보고서에서도 2020년까지 중국의 고소득자가 1억5,000명에서 많게는 4억 명에 이를 것으로 예측하고 있다고 하니 매스티지 제품의 타겟으로 삼기에 부족함이 없을 겁니다.
매스티지 시장의 특성은 전체 소비 중 80% 이상을 담당하고 있는 소위 귀족이라 불리는 계층에 속해 있거나, 그에 합류되기를 소망하거나, 모방하여 추종하는 소비자들로 구성된 시장입니다. 따라서 그들은 남들보다 특별한 존재감을 가지려는 성향이 강하고, 인정받고 싶어 하는 욕구는 무척이나 강하지요. 허니 그런 그들을 이해하고, 그들에게 어필할 수 있는 뭔가를 제공할 수 있어야만 매스티지 브랜드라 할 수 있을 것이며, 진정한 매스티지 기업으로 인정받을 수 있을 것입니다.
그럼, 매스티지 브랜드로 거듭나기 위해 필요한 기업활동에는 어떤 것들이 있을까요?
우선적으로 기업은 소비 트렌드를 잘 이해하고, 관찰하며, 적용시키기 위한 준비를 갖추어야 합니다.
비즈니스를 위해 골프에 몰두하는 것도 나쁘지는 않겠습니다만, 와인이나 미술작품에 관심을 쏟는 것도 큰 성과를 거둘 수 있습니다.
변화를 주도해 가고 있는 소비 트렌드를 빨리 읽어내기 위해서라도 항상 경쟁관계나 새로운 진입관계, 또는 니치 마케팅을 선도하는 제3의 물결에도 촉각을 세워두어야 합니다. 매일 아침 가정에 배달하는 우유업체의 경쟁상대가 또다른 이름의 우유 브랜드가 아니라 학습지업체가 될 수 있음을 기억해야 할 것입니다.
두번째로는 소비자를 필요 이상으로 과대평가하거나 과소평가해서는 절대로 안됩니다.
소비자는 자신의 의지대로 제품을 소비할 수 있는 권리를 가지고 있으며, 그것은 종종 놀라운 소비행태로 나타나고 있습니다. 비싼 제품일수록 잘 팔리는 국내의 소비문화를 이해하는데도 많은 시간과 공부가 필요하지요.
무조건 비싸기만 해서는 팔리지 않는다는 것은 소비의 전제조건임에도 불구하고 의외의 결과를 보이곤 하는 곳이 바로 매스티지 시장입니다. 그렇지만 기업의 위험부담을 고려해 볼 때 그러한 현상을 항상법칙으로 인정할 수는 없는 일이기도 합니다. 다만 전통적으로 알려져 있는 마케팅 원칙 즉, 공급과 수요의 원칙이라던가 가격과 공급의 원칙에 너무 얽매이다 보면 시장에서 도태될 가능성이 아주 높다는 것 정도는 미리 인지하고 있어야 되겠지요. 시장의 흐름을 선도하여 공급과 가격의 적정선을 높여가는 기술적이고 과학적인 해석법이 무엇보다 앞서야 할 테니까요.
세 번째로는 여러 형태의 수단을 부려 소비자에게 적극적으로 경험을 전달하여야 합니다.
트렁크 쇼의 초대, 얼리어답터로의 초빙, 한정샘플 제공 등과 같이 소비자에게 특별한 만족감을 극대화 시킬 수 있는 마케팅 방안을 수립하되 너무 남발하지는 말아야 합니다.
백화점의 트렁크 쇼와 같은 경우는 최근 인기 드라마 "시크릿 가든"에서도 다뤄졌지만, 그 자리에 참석한 소비자에게는 선택받은 고객으로서의 품격과 만족을 충족시켜줘야 할 것이고, 기업으로서는 이런 마케팅 활동을 통해 자사 브랜드의 이미지를 높이면서 타 브랜드와의 경쟁에서 충분히 앞서 나갈 수 있는 미래고객을 확보하는데 역점을 둬야 하겠지요.
네 번째로는 브랜드에 스토리를 담아야 합니다.
시장에 진입하는 브랜드일수록 이슈를 만들어 그들로 하여금 또래집단으로 향하는 손나팔을 불도록 만들어야 합니다. 할리 데이비슨의 사례에서처럼 처음 고객이 자발적으로 브랜드의 메신저가 되기 위해서는 끊임없이 스토리를 만들고 전파시켜야 될 테니까요.
관련 포스트 : 매스티지 브랜드 기업의 요건
그런 의미에서 일본의 주택설비기기업체 "토토"가 중국 소비시장에서 위생도기를 통해 성공시킨 매스티지 전략에도 관심을 가져볼만 하다는 생각을 가져봅니다.
토토 일본 공식 홈페이지 캡쳐
중국 진출 10년 만에 중국 소비자들이 가장 동경하는 고급 브랜드로 성장한 토토의 성공비결을 KOTRA에서는 "우수한 환경기술을 바탕으로 현지의 취향과 생활환경에 맞는 제품을 개발하고, 가격경쟁이 아닌 부유층을 대상으로 한 고급품 마케팅"에 두고 있더랍니다. 토토가 중국 명품시장에서 40%를 넘는 시장점유율을 가지고 있다는 사실과 함께 말이죠.
토토가 부유층을 대상으로 한 고급품 마케팅 즉, 매스티지 마케팅을 위해 실행했던 전략을 살펴보면 친환경 에코기술의 확보와 철저한 현지화전략으로 압축해 볼 수 있습니다.
토토가 고급 브랜드로서 가장 높은 평가를 받게 하였던 친환경 에코기술이라는 것은 바로 위생도기가 가지고 있었던 절수성능과 관련이 있습니다. 중국 정부가 마련해 놓은 1회 세척당 9리터의 절수 규제에 대해 토토는 1회 세척당 4.8리터의 물이 소비되는 제품을 만들어 공급했던 것이죠. 세계 제일의 환경기술을 개발하여 어느 기업보다 먼저 선진적인 요구수준을 충족시킬 수 있었기에 중국 소비자들에게 매스티지 브랜드라는 이미지를 심어줄 수 있었을 겁니다.
또한 토토가 중국시장을 공략하기 위해 가장 역점을 두었던 것은 현지 취향과 생활에 맞는 디자인을 갖추는 일이었습니다. 그를 실현하기 위해 토토는 자사의 강점인 절수변기를 기타큐슈시 코쿠라에 있는 메인 공장에서 집중적으로 연구·개발하는 한편 최첨단 핵심기술 개발 만큼은 다른 경쟁업체가 절대로 모방할 수 없도록 높은 수준을 유지하는데 집중했고요. 또한 소비자의 눈에 보이는 부분에서는 자사의 전통적인 디자인에 얽매이지 않고 중국인이 선호하는 구미풍으로 디자인된 벽걸이식 변기를 개발하는 등의 전략을 취하기도 했습니다. 더욱이 중국의 상 관행을 존중하여 제품 단품으로 끝내는 것이 아니라 주거공간 전체를 카탈로그로 제시함으로써 소비자들로 하여금 제품 구입 후에 자신의 삶에 대한 이미지를 환기시켜주는 전략도 잘 먹혀들었던 겁니다. 이 모두가 철저한 현지화전략에 그 바탕을 두었기 때문에 가능하지 않았나 싶은 대목입니다.
물론, 토토가 성공을 거둘 수 있었던 중국시장 공략전략이 아주 특별해 보이지는 않습니다. 목표시장을 선점하기 위한 방법으로써 기술개발에 과감히 투자를 하거나 주요 소비계층을 공략하기 위해 실행한 마케팅전략 등은 우리나라의 밀폐용기의 대명사 락앤락이나 SPC그룹의 파리바게뜨, 그리고 아동복 메이커 트윈키즈가 중국에서 성공을 거둘 수 있었던 비결과도 많은 공통점을 갖고 있는 것 같습니다.
2011년에는 일본의 토토와 같이 해외시장에서 더욱 가치를 빛내갈 수 있는 매스티지 브랜드로서의 한국기업이 많아졌으면 좋겠습니다.
