중국을 가둬버린 락앤락, 지금 인도로 간다
밀폐용기 부문에 있어서는 신화가 되어가고 있는 락앤락(Lock & Lock)의 성장이 눈부실 정도입니다.
최근에는 한국표준협회가 수여하는 '로하스(LOHAS)인증[※ 창조적인 상품개발·서비스 활동·환경경영 및 사회공헌을 위해 지속적인 노력과 성과를 보인 기업에게 수여되는 인증제도]'을 2년 연속 획득하기도 했으며, 1/4 분기 연결기준 있어서도 2009년 같은 기간에 비해 39.9%나 증가한 796억 원의 매출을 올리기도 했지요?
이에 락앤락의 영업이익은 82.1% 성장한 163억 원을 기록 중에 있으며, 당기순이익은 58.5%나 성장한 130억 원을 달성했다고 하더랍니다.
이와 같은 두드러진 실적과 인정은 주식시장에서도 연일 강세를 부르고 있습니다.
특히 중국시장에서 지속적으로 고성장세를 보이고 있으면서도 베트남에 생산공장을 건립하는 등 적극적인 해외사업의 확장과 포트폴리오 개선을 통한 내수 시장에서의 시장점유율 유지에 힘쓰고 있기 때문에 그 여세는 쉽게 꺾여질 것 같지 않습니다.
드라마 대장금을 통해 중국인들에게 엄청난 사랑을 받고 있는 한상궁과 중국에 오픈한 락앤락 매장 2004년 중국에 첫발을 내디딜 때부터 중국으로 진출하는 대부분의 기업들이 저가 생산에 초점을 맞추는 것과는 달리 생산과 영업을 동시에 진행해 고급 브랜드로 중국 시장을 파고들 수 있었던 계기는 어디에 있었을까요? 이런 락앤락이 이번에는 인도시장으로의 진출에도 성공적인 모습을 보이고 있다고 합니다.
중국인들도 짝퉁으로 멍들고 품질에 있어 뒤떨어지고 있는 ‘메이드 인 차이나’를 불신하고 있는데다가 해외 유명 브랜드 제품을 무척이나 선호하고 있다는 것은 '어떤 전략을, 어떤 방법으로, 어떻게 구사할 것인가?'에 대한 기준이 될 수 있을 겁니다.
이런 질문에 대한 해답을 락앤락은 중국시장에서 찾아냈고, 그로 인해 락앤락은 중국진출 이후 연평균 154%의 고속성장을 이루어낼 수 있게 되었습니다.
락앤락이 중국시장으로부터 찾아냈다는 해답은 바로 "중국인의 특성과 수요를 철저하게 분석"하고, "저가 생산만 관심을 갖는 경영에서 벗어나 생산과 영업을 동시에 공략"하기 위해 다양한 방법으로 시도를 하였다는 겁니다. 그와 같은 노력을 바탕으로 락앤락은 일상생활 속에서 '고급 생활용품'으로 자리잡아 나가게 된 것이라 하겠습니다.
위에서도 먼저 언급했듯이 이와 같은 전략 속에는 중국인의 특성을 적극적으로 반영시키고자 하는 노력이 숨어 있었던 겁니다.
‘메이드 인 차이나’를 극도로 불신하면서 브랜드 제품만큼은 극도로 선호하는 중국소비자들에게 어필하기 위해 락앤락이 취했던 방법은 중국 진출 이후 초기 4년 동안은 중국에 현지 공장을 두고 있으면서도 중국에서 생산한 제품은 모두 다른 나라로 수출을 하고 중국 내수 시장은 '메이드 인 코리아' 제품으로 유통시켰던 것입니다.
또한 락앤락은 고급 브랜드 전략을 실행함에 있어서도 무척이나 공격적이었습니다. 상하이 고급 쇼핑가 ‘화이하이루’ 홍콩신세계빌딩에다가 락앤락 1호점을 내는가 하면 백화점이나 홈쇼핑 등과 같은 다양한 유통망을 활용해 고급 브랜드 이미지를 전파했으며, 가격도 한국보다 1.5배 비싸게 책정했습니다.
이후 베이징올림픽을 치르면서 중국인들도 자국에서 생산한 제품에 믿음을 갖게 되면서부터 중국시장에 판매하는 제품도 ‘메이드 인 차이나’로 바꾸게 되었지만 가격만큼은 이전처럼 비싼 가격으로 유통시키는 전략을 실행했다는 것도 시사하는 바가 아주 크다고 할 것입니다.
이 외에도 수출과 내수를 구분해 공장을 선택하였던 전략, 중고기계를 재활용하는 통념에서 벗어나 국내보다 더 최신시설을 들여놓고도 대규모의 주재원을 배치하였던 전략, 현지 생산·현지 유통·현지 연구개발(R&D) 등을 실현시킨 철저한 현지화 전략 등이야 말로 그렇게 힘들다는 중국시장에서 성공의 문을 여는 마법의 키가 될 수 있었던 것입니다.
KOTRA와 락앤락에 따르면 락앤락은 2001년 바이어와 대리점을 통한 공급을 시작으로 인도 시장에 진출했으며, 이후 2007년에는 현지에 연락사무소를, 2008년 8월에는 법인을 설립함으로써 본격적인 인도시장 개척에 나서게 되었습니다.
락앤락이 인도시장에서 보여주고 있는 성과는 연간 300만 달러 정도의 수출과 10%의 현지시장 점유율을 보이고 있는 수준이지만 아직까지는 시장 진입 초기단계이기 때문에 미래에 대한 기대가치는 아주 높다고 봐야 할 것입니다.
그럼 락앤락이 이렇게 성공해 나갈 수 있었던 3가지 마법에는 어떤 것들이 있을까요? 기본적으로는 중국시장에서의 성공요인과 크게 달라보이지는 않지만 그래도 알아는 봐야 되겠습니다.
1. 고급브랜드 이미지 구축
락앤락은 웨스트사이드, 숍퍼스 스탑, 릴라이언스 마트, 피라미드, 랜드마크, 마그넷 하이퍼마켓, 디-마트, 라이프스타일 등 주로 인도의 대형마트 1200여개 매장에 제품을 납품하고 있습니다. 이 과정에서 시장점유율을 높이기 위해 저가정책보다는 고급화를 통한 고가정책을 채택했습니다. 결과적으로 지난 1월 Star CJ 홈쇼핑을 통한 판매에서는 방송시간마다 주문 수량이 2배로 증가하는 성과를 이끌어 낼 수 있었습니다. 락앤락은 총 수익의 5%를 제품 개발(R&D)에 투자하고 있습니다. 또 지속적인 현지형 신제품을 출시해 현재 인도시장에서 약 300종의 제품을 판매 중입니다. 인도인의 주식인 로티와 난 등(빵 종류)을 담을 수 있는 둥글고 넓은 통과 다양한 향신료를 담을 수 있는 분리형 통, 도시락 문화가 정착된 인도인의 생활 특성에 맞춰 도시락통 등을 개발한 것 등은 현지형 신제품 개발의 좋은 예라 할 수 있을 겁니다.
락앤락 제품은 영국의 헤롯 백화점과 프랑스의 갤러리아 백화점에도 입점하고 있는데 영국의 식민지배를 받았던 인도인들에게 영국 최고급 백화점에 입점한 제품이란 사실은 고급브랜드 이미지 구축에 도움이 되고 있습니다.
2. 주부고객을 적극 공략
락앤락은 주요타깃을 중상층 주부들로 설정했습니다. 따라서 주부들에게 적극적으로 다가가기 위한 방법으로 홈쇼핑을 통한 판매를 시작했지요. 이 방법은 제품의 품질 및 내구성을 소비자 눈으로 직접 확인하게 함으로써 제품에 대한 신뢰성을 높일 수 있었습니다.
성공적인 커리어 우먼과 가정에 충실한 주부라는 두가지 이미지를 모두 갖춘 유명한 인도 여배우 '라비에나 탄돈'을 홍보대사로 내세웠던 것도 주효했다는 평가입니다.
3. 철저하고 끊임없는 시장연구와 제품의 현지화 전략
현재 락앤락은 인도에서 삼성, LG, 현대자동차 등 대기업을 제외한 중소기업들 가운데 가장 활발한 마케팅을 펼쳐 성공을 거두는 기업으로 주목받고 있습니다.
