제로리스크경영 (1) 전문화된 틈새시장을 창출하여 차별화된 제품으로 승부를 걸어라

불탄의 마켓ing/Planning Strategy : 2011. 6. 9. 23:24

보편타당한 아이디어는 성공을 보장할 수 없을뿐더러 수많은 위험요소를 가지고 있다. 누구나 쉽게 이해하고 개발하며 생산할 수 있다면 나아가 그 생산에 있어서도 쉽게 표준화할 수 있다면 그 아이디어 자체가 가질 수 있는 경쟁력은 TV나 경제잡지에서 소개하고 있는 기업들이나 지금 현재 시장에서 승승장구하고 있는 경쟁업체 만큼 절대로 강력하다고 볼 수는 없을 것이다.

기업에서 밤을 새워 연구하고, 수많은 고통 속에서 창조해낸 개발 아이디어는 누구도 쉽게 모방할 수 없는 전문성을 가지고 있어야 한다. 이론적인 설명으로는 어느 정도 가능하다 할지라도 실제 논리의 증명에 있어서는 쉽게 접근할 수 없는 해당 기업에서만 가지고 있는 노하우가 녹아 있어야 하는 것이다.

아이디어 제품을 개발하여 기존 시장으로의 진입을 목적으로 한다면 대기업이나 기존 시장을 선점하고 있는 경쟁업체의 강력한 반발이 예상됨은 당연할 것이다. 더우기 그들은 이미 확보하고 있는 규모의 경쟁력을 무기로 삼기 때문에 신규로 진입하려고 하거나 기존에 경쟁하고 있던 시장에서 점유율을 높이려는 움직임을 보인다면 어떻게 해서든 맞대응전략을 내세워 숨통을 조이기 위한 기업활동을 전개해 올 것이다.

즉, 자사에서 개발한 제품만이 가지는 독창성을 최대한 살릴 수 있는 새로운 시장을 개척하거나 틈새시장으로 파고들어야만 생존이 가능하다는 뜻이다. 지금 현재 기업에서 가지고 있는 역량이 규모의 경제를 펼치는 기업과 비교해서 배타적 경쟁력이 없다면 향후 어느 시점까지는 거대자본과의 맞대응은 피하는 것이 현명하다는 의미이기도 하다.

결국, 비교적 규모의 경제를 실천하기 어려운 기업의 입장에서 섣불리 거대 공룡과 맞붙어 싸우는 것보다는 내실을 기하는 방법으로 우회하여 어느 정도 자본력이 확보되는 순간까지는 참고 인내하는 운영의 묘가 무엇보다 중요하다는 것이다.

이렇게 틈새시장까지 확보되어 있다고 하더라도 생산된 제품의 독창성만으로 시장의 선점을 확신할 수는 없는 일이다. 소규모 기업이 거대 자본시장에서 자사만이 가지고 있는 독립적인 시장을 개척하고 확장해 가는 것은 충분히 고무적인 활동이며, 이를 인정해 줘야 하는 것이 사실이지만, 지속적으로 선점할 수 있을지에 대한 확신은 현재 시점에서는 판단하기 힘들기 때문이다. 어쩌면 그것은 향후 진행해나갈 기업활동에 의해 좌우되는 것이라고 해야 옳을 것이다.

그럼 이를 위해 기업에서 수행해야 할 기업활동에는 무엇이 있을까? 튼튼한 버팀목이 되어 지속가능기업으로 나아갈 수 있도록 하는 전략은 도대체 어디에 있는 것일까?

해답은 바로 적극적인 마케팅을 실행하기 위해 미리 수립되어 있어야 할 차별화전략에 있다. 기업의 차별화 전략은 제품에 국한되는 것이 아니라 시장의 개척, 소비자의 욕구, 생산공정의 여건, 경영 전반에 관한 기법이나 적극적인 마케팅 전략에 이르기까지 모든 기업활동을 포괄적으로 아우르는 것이다.

아침 출근길에 소비자가 이용하는 대중 교통수단을 예로 들어보자. 이른 아침 출근을 재촉하는 급여생활자들의 모습을 보자면 자가용을 이용하는 출근자가 있고, 노선버스나 지하철을 이용하는 승객도 있다. 극히 예외적일 수는 있겠지만 택시를 이용하는 사람도 있다. 모두가 버스나 지하철에서 고생하면서 그곳에서 벗어나려는 미래의 꿈을 꾸고 있다.

그러나 서비스가 아무리 좋다는 모범택시가 있다고 하더라도 출근길에는 다른 대중교통 수단에 비해 이용객이 현저히 적다는 것을 우리는 알 수 있다. 그 이유는 급여생활자로서는 부담스러운 요금의 문제도 있겠지만 그것만이 전부는 아니다. 분명히 지옥철이라 일컬을 정도로 많은 승객이 이용하는 지하철을 이용하면 불편하다는 것을 모든 이용객들이 알고는 있지만 출근시간에 지각만은 하지 않으려는 마음이 그들을 지하철의 역사로 이끌어 낸 것이다. 비록 발을 밟히고, 어깨를 부딪치는 열악한 환경이지만 정시에 도착할 수 있다는 믿음이 있기에 오늘도 그들은 승차권에 충전을 하면서 긴 하품을 하고 있는 것이다.

기업의 제품전략도 바로 위의 예시에서 거론한 지하철과 마찬가지로 소비자의 욕구에 적절하게 부합할 수 있어야 한다. 다른 경쟁제품이나 유사제품과 확연히 비교우위를 가질 수 있는 차별화된 경쟁력을 주입시킨 상품을 개발해야 한다는 것이다. 제품의 외양이나 기능, 가격 경쟁력이 아무리 월등하다 할지라도 소비자가 선택하는 제품에는 분명히 그들이 선택할 수밖에 없게 만드는 차별화된 코드가 숨겨져 있다는 것이다.

결론적으로 기업은 차별화된 제품의 개발과 생산에 주력하고, 소비자의 욕구를 충족시킬 수 있는 유통 시스템을 구축함으로써 단명할 수밖에 없는 짧은 생명주기를 가진 제품에 모험을 거는 위험상황을 절대로 만들지 않아야 할 것이다. [by 불탄 090815]