현대캐피탈 사례로 본 중고차시장의 '언택트:비대면' 마케팅 성공 요인

현대캐피탈 사례로 본 중고차시장의 '언택트:비대면' 마케팅 성공 요인

5월 15일, 현대캐피탈은 자사가 운영하는 인증중고차 서비스의 온라인샵 오픈 2주년에 걸맞는 데이터 분석 결과를 공개했다.

결론만 먼저 말하자면, 현대캐피탈이 인증중고차 서비스의 온라인샵을 도입한 이후 온라인 구매 비중이 무려 72.2%까지 올랐으며, 온라인 거래에 따른 오프라인 비용의 절감 효과를 톡톡히 봤다는 거다.

이 같은 비용 절감은 사측으로선 여러 형태의 마케팅을 전개할 수 있는 힘을 준다. 곧바로 할인 등의 형태로 고객에게 되돌려 줌으로써 매출 증진을 유도할 수도 있을 것이고, 또 광고 · 홍보를 포함한 보다 공격적인 마케팅을 펼치는데 필요한 총알 역할도 할 수 있을 터이니...

물론 현대캐피탈이 보유하고 있는 그 거대한 자금과 기술, 인프라 등의 뒷받침이 없었다면 그냥 좋은 아이디어에서 끝났을지도 모를 일이다. 그러나 결과적으로 현대캐피탈은 이 같은 요소들을 마중물 삼아 업계에 좋은 사례를 남겼고, 여타의 동종 업계 또는 꼭 그렇지는 않은 기업이라 할지라도 벤치마킹의 건더기 정도는 남겨둔 게 아닌가 싶다.

그러니 지금부터 현대캐피탈이 배포한 보도자료에서 언뜻 내비친 비대면 거래의 성공 요인을 조금이나마 들여다 보기로 하자.

■ 현대캐피탈 인증중고차 서비스는...?

금융사가 엄격한 기준으로 선별한 중고차 인증 제도다.

'6년 / 12만Km' 이내의 무사고 또는 사고 정도가 경미한 고품질의 차량만을 골라 정밀검사 후 최상의 품질로 개선한다. 온·오프라인을 통해 정가로 판매하며, '6개월 / 1만Km 책임보증'까지 제공한다. 인증중고차의 정비 및 온·오프라인 판매는 중고차 전문 유통 업체가 담당한다.

■ 오프라인 비용 절감을 고객에게 할인 혜택으로...!!

되돌려 주는 캠페인을 펼쳤더니 온라인 구매 비중이 72.2%까지 상승했다?

지난 2018년 4월 첫 온라인 판매를 시작한 현대캐피탈 인증중고차는 올해 3월 온라인 구매 비중 72.2%를 기록했다. 출시 초기 10대 중 1대에 불과했던 온라인 구매 비중이 2년만에 7배 가량 증가했다.

특히 온라인전용관이 도입된 2018년 12월을 기점으로 온라인 구매 비중이 4배 가까이 늘었다는 현대캐피탈의 분석 결과 공개는 시사하는 바가 크다. 그도 그럴 것이 온라인전용관이란 것은 일부 상품을 기간 한정 방식으로 온라인에서만 판매하는 비대면 플랫폼으로, 전국의 오프라인샵으로 차량을 옮기는 비용과 차량 전시에 드는 유지 · 관리비를 절감할 수 있기 때문이다.

현대캐피탈은 이렇게 절감한 비용을 차량 할인 · 무료 배송과 같은 형태로 고객들에게 되돌렸다.

■ 전국 어디나 집앞까지 배송해주는 서비스...!!

집앞까지 무료 배송해주는 서비스로 전국 단위 주문 65%를 달성했다?

고객에겐 시간 · 장소의 제한없이 차량 정보를 확인하고, 간편하게 주문할 수 있다는 게 무척이나 매력적이었나 보다. '온라인으로도 차량정보를 자세하게 확인 가능'과 '간편한 주문 결제 프로세스'를 온라인 구매의 배경으로 꼽았다는 현대캐피탈의 모바일 서베이 결과가 이를 말해준다.

실제로도 인증중고차 온라인 구매자의 65%는 원거리 구매자로 거주 지역과 상관없이 중고차를 구매했다고 한다. 즉, 전국 어디서나 동일한 차량을 간편하게 구매할 수 있고, 주문한 차량을 집 앞까지 배송해주는 서비스에 전국 단위 주문이 많았다는 것.

특히 전체 구매자의 34.5%가 새벽과 심야시간 등 영업 외 시간에 중고차를 주문했다고 하니 뭐라 할 말이 없다. 전국 어디서나 365일 24시간 구매가 가능한 온라인 거래의 장점이 잘 드러났다고 밖에.

■ 360도 리얼뷰와 환불 서비스...!!

잠재 고객에게 손쉽게 차량을 확인시켜주는 360도 리얼뷰 서비스는 그랜저와 G80과 같은 대형차 구매 비중을 29%까지 끌어 올렸고, 차량의 주요 이력과 정밀검사 · 품질개선 내역의 고지와 함께 48시간 안심 환불 서비스의 적용은 고객으로 하여금 구매 결정 단계에서의 머뭇거림을 대폭 상쇄시킬 수 있었다.

이상에서 보는 바와 같이 현대캐피탈의 주요 캠페인은 그대로 고객의 구매 욕구를 끌어올리는 데 중요한 역할을 했다는 것을 알 수 있다. 코로나19로 인한 전세계적 팬더믹 공황 상태에서 '위기는 곧 기회'라는 말이 이 처럼 잘 맞아떨어지기도 쉽지 않을 것 같다.

※ 5월 15일, 아우디폭스바겐코리아의 아우디 부문 사장인 제프 매너링도 "전시장을 방문하지 않고도 차량 구매 · 상담이 가능한 '아우디 비대면 영상 상담서비스'를 시작한다"고 발표했다.

※ 5월 14일, 엔카닷컴은 '엔카홈서비스'를 실시한다고 발표했다.

⊙ 2020/05/14 - 일주일 동안 먼저 타보고 나서 구매 결정하는 엔카홈서비스

엔카홈서비스는 고객이 사고 싶어하는 차량을 지정하는 장소에 배송, 고객들로 하여금 7일 동안 충분히 체험토록 한 뒤 구매 결정을 할 수 있도록 지원하는 비대면 중고차 구매 서비스다.